第49話 顧客数の誤解
(この小説「カウンセリングルーム」は、人材育成をテーマに、
仕事ができる方法や人間関係を良くする方法をリアルに
楽しく学んで頂けるようストーリー仕立てにしたものです。
初めての方はコチラからご覧ください)
第49話 顧客数の誤解
拓郎:「とにかく、売る側も買う側も人間である
ことをいついかなるときも忘れてはいけない。
いいかな?」
志保子:「はい!わかりました。3つの原則は、
紙に書いていつも見えるところに貼っておきます。」
志保子は、手帳に大きな字で大事そうにメモした。
絶対に忘れてはいけない3つの原則。
1.売る側も買う側も人間である。
2.売り上げ=顧客数×客単価 である。
3.他人の力、ビジネスの法則をマネる。
拓郎:「次に、2番目の公式、
売り上げ=顧客数×客単価
について説明するよ。いったい何が言いたいか
想像できるかな?」
志保子:「えっと、まず顧客数は、売り上げを上げる
ためには、新規客を獲得することと既存客にリピート
してもらうことが大事ですよね。
それらを合わせて顧客数ということですか?」
拓郎:「いい感じだね。この公式を誤解してる人は、
顧客数というと、新規客を増やすことばかり考える
んだけど、さすがに顧客のフォローの仕事をしてたから、
既存客顧客の大切さがわかってるね!」
志保子はちょっと照れくさそうに笑った。
拓郎:「志保子が言うとおり、顧客数の基本は、
新規客獲得と既存客の流出を防ぐことだ。
これらを同時にやっていかないと、お客が
増えないし、多くの場合、減っていく。
今は、どんな商売でもライバルが多いからね。」
志保子:「じゃあ、具体的にはどうしたらいいんですか?」
拓郎:「気が早いな。まあ、いいや。じゃあ、新規客獲得から
説明すると、まずは、見込み客の獲得をすること。」
志保子:「見込み客?」
拓郎:「そう。なぜなら、新規客は、多くの場合、
見込み客であった人が初めて買う瞬間に“新規客”
になるからだ。」
志保子:「じゃあ、見込み客が多ければ多いほど、
新規客を獲得できる確率が高くなるということね?」
拓郎:「そういうこと。じゃあ、見込み客って、どこにいると思う?」
志保子:「うちの研究所の場合、人間に興味があって、
成長したい人や人材育成がしたい企業が顧客だから・・・。
日本中・・・!?ああ、たくさんありすぎてわかんない・・・。」
拓郎:「はは・・・。そのように大きな枠組みでくくるから
わかんなくなるんだよ。もっと、自社にあった顧客を
絞らなきゃ。」
志保子:「でも絞ったら逆に顧客が少なくなるわ。」
拓郎:「そう思う人は多いね。でも、実際はその逆だよ。
特に小さな企業は、何でも屋よりもニッチな分野で
専門化して、ナンバー1を目指す方がいいと思うよ。」
志保子:「あっ、そう言えば所長が言ってました。
うちのクライアントは、まじめにがんばってるんだけど
なかなか成果が出ない若者や素直になれなくて自分を
変えられない人が多いって。だって、それは、かつての
所長そのものだったから、とりわけそういう人の役に
立ちたい気持ちが強いんですって。」
拓郎:「うんうんそんな感じ。そうやって考えると絞れてくるよね。
じゃあ、そういう人が多くいる場所はどこかな?」
志保子はしばらく考えて口を開いた。
続く・・・・・・
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